Internacionalização de Franquias: veja por que investir na estratégia

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Atualizado em: 11/03/2025

A marca “Brasil” tem feito sucesso em outros países, levando empresas nacionais a investirem em estratégias no exterior. Dentre elas, está a internacionalização de franquias, que tem apresentado dados positivos nos últimos anos, refletindo o crescimento de segmentos como Saúde, Beleza e Bem-Estar, Moda e Alimentação em diversos países.

A decisão pela abertura de franquias em outros países pode trazer diversas vantagens para o negócio, como oportunidade de desenvolvimento de produtos mais competitivos, acesso à inovação, aumento da competitividade, dentre outros. Para isso, no entanto, um planejamento completo é fundamental, que deve ir desde o conhecimento sobre a cultura e os costumes da população do país até a definição das estratégias de implementação da franquia.

Neste artigo, você vai conhecer os motivos que reforçam as vantagens dessa estratégia, o que é preciso para iniciar a internacionalização de franquias e dicas de como escolher o país para realizar essa expansão. Vai ver ainda os 16 principais passos para internacionalizar uma franquia. Acompanhe!

Por que internacionalizar?

A estratégia de internacionalização de franquias tem sido cada vez mais comum no franchising. Trata-se da decisão de levar uma rede para outro país, visando uma série de ganhos para o negócio, sendo o principal a possibilidade de explorar mercados novos com grande potencial de crescimento.

Além disso, outras vantagens tornam essa decisão acertada para diversas marcas brasileiras, tais como:

Aumento na escala de produção;
Aproveitamento da capacidade ociosa que há na empresa;
Aperfeiçoamento dos processos produtivos, industriais e comerciais;
Diminuição da dependência das vendas internas;
Oportunidade para desenvolver produtos mais competitivos;
Mais segurança em relação às oscilações dos níveis da demanda interna;
Crescimento da capacidade de inovação;
Acesso a novas tecnologias;
Potencial para desenvolver a equipe;
Aumento da produtividade e da lucratividade.

Importante ressaltar que para aproveitar dos benefícios dessa operação é preciso um planejamento completo, que envolve a estratégia do negócio, conhecimento acerca do mercado e das leis do país estrangeiro e também do custo e investimento.

O que é preciso saber para iniciar a internacionalização de uma franquia?

Antes de iniciar o processo de internacionalização de franquias, algumas dicas e passos devem ser seguidos. Essas orientações valem para franquias de todas as áreas e são fundamentais para que o negócio alcance sucesso em um país estrangeiro. São elas:

Estude e conheça tudo sobre o mercado, hábitos de consumo e cultura da população local, especialmente do público de interesse da franquia;
Pesquise a quantidade de brasileiros presentes no país, pois pode ser mais fácil conquistar os consumidores estrangeiros ao começar por aqueles já conhecidos;
Preveja todo o orçamento necessário, pois internacionalizar uma marca demanda alto investimento;
Veja se há barreiras protecionistas no país, pesquisando em sites institucionais do país ou procurando consultorias especializadas em internacionalização;
Analise se o mercado brasileiro está saturado e se de fato há público de interesse do franqueador em outro país.

Como escolher o país para realizar a internacionalização da sua franquia?

A internacionalização de franquias apresenta menos riscos e demanda menos investimentos por parte da empresa. Isso porque, ao se fazer uma comparação com outros modelos de negócio no exterior, essa modalidade é facilitada, já que não exige da empresa brasileira conhecimento da cultura e do ambiente de negócios do país, uma vez que esse processo é conduzido pelos franqueados.

Por isso, a escolha do país de abertura da franquia dependerá dos objetivos que o franqueado tem para seu negócio. É importante, porém, conhecer em quais países está localizada a maioria das franquias brasileiras, uma forma de avaliar o sucesso que elas estão tendo. Atualmente, este é o ranking de países que mais possuem franquias brasileiras:

EUA
Portugal
Paraguai
Bolívia
Chile
Colômbia
Uruguai
México
Argentina
Espanha

A Associação Brasileira de Franchising (ABF) aponta que, desde 2023, a quantidade de franquias brasileiras presentes no exterior teve um aumento expressivo de 26,3%, chegando a 2.175 operações. Isso só reforça como a internacionalização de franquias brasileiras representa a força e a competitividade do setor nacional no contexto global.

Passo a passo para internacionalizar

O Sebrae e a Apex mapearam 16 passos que o investidor deve seguir no momento de promover a internacionalização de franquias. Eles vão desde o levantamento da viabilidade do processo, passando pela escolha dos públicos de interesse, definição de fornecedores e contratação de mão de obra local, até possíveis adequações após a franquia estar em pleno funcionamento. Veja detalhes:

Tomada da decisão de internacionalizar a rede, considerando todas as oportunidades e ameaças;
Opção pelo franchising como estratégia de internacionalização, sendo essa a melhor escolha já que, dentre outras vantagens, a responsabilidade pela gestão organizacional é compartilhada com os franqueados;
Planejamento, estruturação e execução que seja mensurável e sustentável, incluindo a definição sobre a quantidade e a localização das unidades, avaliando se há demanda que justifique a implantação da unidade em uma determinada região;
Definição de metas claras a serem alcançadas, considerando que para a expansão de uma rede deve-se definir o posicionamento de mercado esperado, sabendo exatamente onde se quer chegar;
Identificação de nichos e análise da concorrência, identificando em quais mercados a rede está qualificada para trabalhar e as vantagens em relação à concorrência;
Escolha de mercados-alvos considerando a recomendação de especialistas de iniciar a exploração internacional em até cinco mercados, operando de forma concentrada;
Elaboração de estudos de potencial de mercado, podendo contar neste momento com a Matriz Ansoff;
Promoção da franquia, identificando parceiros competentes nos mercados em que deseja atuar, além do apoio de associações de classe e entidades governamentais;
Processo de adaptação ao novo mercado, analisando a cultura consumidora e a jornada de compra dos clientes, podendo ser feitos ajustes, se necessário, para adaptar melhor o seu produto;
Estabelecimento do processo de exportação a partir do Brasil, sendo necessário que as etapas estejam corretamente documentadas e estudadas;
Desenvolvimento de fornecedores locais com foco em manter o padrão da marca;
Adequação à legislação local, além de considerar aspectos como diferenças culturais, econômicas, sociais, políticas, religiosas, que influenciam hábitos e costumes;
Tradução e adaptação da documentação da franquia, para que seja acessível aos franqueados e colaboradores dos países aos quais a franquia está se expandindo;
Contratação e capacitação de equipe local, considerando que é muito mais fácil e tem menor custo deslocar alguns representantes franqueadores do que enviar toda a equipe;
Pode ser necessária a abertura das unidades pilotos para adaptar alguns dos produtos ou até mesmo a comunicação da empresa;
Possíveis readequações e ações coletivas, com a franquia já funcionando, considerando as particularidades de cada país ou região, além de ser recomendado que ocorram com a ajuda dos franqueados em uma gestão participativa.

Desafios na internacionalização de franquias

Uma pesquisa realizada pelo Sebrae e pela Associação Brasileira de Franchising, apresentada no Guia de orientação à internacionalização de franquias, apontou os sete principais desafios vivenciados pelas franquias nos processos de internacionalização. Veja:

1. Inovação

Questões ligadas à inovação, de produto ou serviço, são consideradas um desafio impactante. Isso porque, em relação à inovação do produto, não se trata apenas da diferenciação na qualidade, embalagem ou marca. É fundamental que ele apresente uma nova funcionalidade que, até então, era desconhecida pelo consumidor.

2. Identificar mercados não explorados

Trata-se de um desafio, pois é essencial o investimento em pesquisas mercadológicas. Para isso, a ABF possui um extenso banco de pesquisas de mercado para associados.

3. Experiência do franqueador e a escolha do franqueado

É importante que o franqueador tenha alguma experiência internacional em negociação intercultural, se possível, no país em que a franquia deseja atuar. Caso o franqueador não possua essa vivência, é recomendado que contrate um profissional com experiência em negócios internacionais.

4. Planejamento estratégico para a internacionalização de franquias

Mesmo sendo considerada uma estratégia arriscada, a exportação das marcas envolve comprometimento de grandes recursos e esforços. Dessa forma, é essencial que o franqueador faça um completo planejamento das ações nos diferentes momentos da internacionalização. Caso seja pioneiro nesse processo, o apoio de consultorias especializadas e da própria ABF são fundamentais.

5. Como implantar e sustentar o modelo de negócio

Outro desafio da internacionalização de franquias é a distância cultural e institucional que, em muitos casos, exerce pressão para a mudança de formato do negócio no exterior. Há também a distância geográfica e mental do franqueador em relação à franquia em outra região, o que pode variar dependendo da escolha do modelo de expansão.

6. Desenvolver uma visão intercultural

A formação de mão de obra no exterior é um fator bastante impactante no projeto de expansão internacional, já que o perfil do trabalhador no exterior difere do trabalhador nacional. Assim, é preciso dedicar atenção a essa questão para não impactar no atendimento da franquia no exterior.

7. Atender às exigências dos consumidores

Esse aspecto se relaciona diretamente às atividades de marketing da franquia, que necessitam de adaptação às realidades locais para atender as necessidades dos consumidores. Alguns cuidados nesse sentido estão a adaptação do idioma, fatores da cultura local, hábitos e atitudes dos povos, dentre outros.

Internacionalização de franquias é com a Bicalho!

Abrir uma franquia no exterior pode fazer parte da estratégia de expansão e competitividade do seu negócio, assim, conhecimento e planejamento são fundamentais. Para isso, contar com uma assessoria especializada é imprescindível para que se faça as melhores escolhas.

A Bicalho tem experiência em internacionalização de franquia e unidade nos EUA com advogado habilitado. Amigável aos negócios, o mercado norte-americano oferece inúmeras oportunidades de negócios e, por isso, é um dos mais visados por quem deseja empreender no exterior, por exemplo, com a internacionalização de franquias.

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